Okuma süresi: 4 dk.
Bilginin kolay erişilebilir olması rekabet stratejilerini yeniden gözden geçirmeyi gerektirmektedir. Bilginin yaygınlaşması ile birlikte pazara girişler daha kolay hale gelmektedir. Böylece pazar, daha rekabetçi bir düzeye ulaşmaktadır. Artan rekabet ile birlikte müşteriler daha fazla çeşit ürüne; uygun fiyatlarla erişebilmektedir. Rekabet, tüketicilere fiyat avantajı sunarken; işletmelerin pazardaki konumlarını korumaları da zorlaşmaktadır. Çağın koşullarına uygun, etkin yönetim modellerini uygulayan işletmeler hayatlarına devam edebilmektedirler.
Uluslararası Olimpiyat Oyunları Komitesi kurucusu Pierre de Coubertin öncülüğünde; olimpiyat oyunlarının sloganı “Citius, Altius, Fortius” yani “Daha hızlı, daha yüksek, daha kuvvetli” olarak belirlenmiştir. İşletmeler arası rekabeti; iş dünyasının olimpiyat oyunlarına benzetebiliriz. Ürünlerini daha kaliteli ve daha hızlı pazara sunamayan işletmeler; pazardan çekilmek zorunda kalmaktadırlar. Ürünlerini, tüm birimleri sağlam olan bir zincir yapısıyla müşterilerine ulaştıran işletmeler ise sektörlerinde sürdürülebilir bir üst konuma yükselebilmektedirler. Satılan malın veya verilen hizmetin piyasada tutunmasının en gerekli şartı; müşteri tarafından kabul görmesidir. Müşteri kabulünde, ürün tutundurma çalışmalarının önemi ilk sıralarda yer almaktadır.
AIDA; E.K.Strong tarafından 1925 yılında geliştirilmiş bir pazarlama modelidir. AIDA, dikkat çekme (Attention), ilgi uyandırma (Interest), istek uyandırma (Desire) ve müşteriyi harekete geçirme (Action) eylemlerinden oluşmaktadır. İşletmeler için satın alma davranışından bir önceki hedef müşteriyi harekete geçirmektir (Action). O aşamaya kadar üretici işletmeler ve pazarlama ağları AIDA’nın “AID” kısmını gerçekleştirmiş olmaktadır. Tanıtım çalışmalarıyla dikkatleri çekilen (Attention) müşteriler, zamanla bu tanıtım çabalarına ilgi gösterirler (Interest) ve sonrasında sunulan ürünleri satın alma konusunda istek duymaya başlarlar (Desire). İşletmelerin pazarlama hedeflerinden biri de müşterilerini sadık hale getirmektir. Bu amaca ulaşmak için müşterilerini tekrarlı satın almaya güdüleme yani harekete geçirme (Action) konusunda yoğun çaba gösterirler.
Pazarlamada “çekme stratejisini” (pull strategy) ağırlıklı kullanan işletmeler; müşteri ile iletişimi çok özenli ve bir plan çerçevesinde yürütmelidir. Müşteri satın alma kararını vermeye çok yakın bir duyguyla dükkandan içeri adımını attığında, işletmenin varlık nedenine çok yaklaşmış olmaktadır. “Dükkan” kelimesini hizmetin sunulduğu yer anlamında kullanmak istiyorum. Evimizde hizmet sunan ustalar, sanal ortamda eğitim, danışmanlık vb. hizmet sağlayanlar için bu ortamları da “dükkan” olarak tanımlayalım. Müşteri; çeşitli tutundurma araçlarının (reklamlar, tanıdık telkinleri vb.) yardımıyla “dükkan” a gelmiştir. Bu zorlu aşamadan sonra geriye tek bir adım kalıyor: Müşteri memnuniyeti.
Sayıları her geçen gün azalan bakkalları, köşe başı manavlarını, ekmek büfelerini inceleyelim. Fiyat ve teslim koşullarında daha avantajlı olan sanal mağazalar, zincir alışveriş merkezleri vb. işletmeler dururken neden bu noktalardan az miktarlarla da olsa alışveriş yaparız? Alışveriş alışkanlıklarımızı düşündüğümüzde bu ve benzeri noktalardan genellikle “kolayda ürünleri” satın aldığımızı görmekteyiz. Bu noktalardan aldığımız ürünlerin tercihinde çok teknik bilgiye ihtiyaç duymuyoruz. Bu durumda bizleri bu noktalardan satın alma kararı verdiren ana etken ne olabilir? Alacağım üründe teknik özellikler açısından önemli bir fark yoksa benim tercihim; dükkânına girdiğimde beni değerli hissettiren işletme olacaktır.
Randevu ile müşterilerini kabul eden “saç tasarımcılarına” (berber, kuaför) tanık olmuşsunuzdur. Nasıl oluyor da “saç tıraşı” yapan kuaförlerin bir bölümü sinek avlarken, diğerlerinde randevu bulmakta zorluk yaşanıyor? Kısıtlı bütçemize ve kişisel saç kesim ve tasarım makinelerine sahip olmamıza rağmen neden hala kuaförümüze gitmeyi tercih ediyoruz? Acaba tıraş bahane; sohbet şahane olabilir mi?
İşletmelerimizden beklentimiz müşterilerini misafir olarak görmeleri. Bırakın dükkanınıza rahatça girip çıksınlar. Sadece adres de sorsalar, amaçları para bozdurmak da olsa yardımcı olalım. Satın alma gerçekleştirmeden dükkanımızdan çıktıklarında yüzümüzü asmayalım. Bugüne kadar iyi davranışın ödülsüz kaldığını görmedim. Ödülün nereden geleceği belli olmuyor sadece 🙂…
Rekabet üstünlüğünün, “insani değerleri” önemseyen ve benimseyen işletmelerde olacağını düşünüyorum. İnsanlar değer görmek, “görünür olmak” isterler. Memnuniyet duydukları işyerlerinin sürekli müşterisi olurlar. Sadık müşteri için en etkili yöntemin “GÜLERYÜZ” göstermek olduğunu düşünüyorum. Neşet Ertaş muhteşem yorumuyla bize “Tatlı dile, güler yüze doyulur mu, doyulur mu? diye soruyordu. Cevabı çok net olan bu soruyu; günümüzün yükselen teknoloji gücü olan Çin’e sorduğumuzda bize ilke edindikleri bir atasözü ile cevap vereceklerdir: GÜLMESİNİ BİLMEYEN, DÜKKAN AÇMASIN!